VUCA时代的到来，让组织发生了根本性变化，个人在组织中的作用也正在重塑：对组织来说，敏捷协同、赋能等新管理需求日益凸显，组织变革、提升人效毫无疑问成为这个时代的重要命题；对个人而言，知识工作者的价值创造受主观能动性与发展空间影响，更需要通过优化管理模式提高人员创造能力，激发人员活力。

佐佑基于丰富实践经验，创新了人力资源管理新方法，从组织模式、岗位、职级、薪酬、激励等方面，为打造敏捷新型组织提供方法，为激发人员内生动力指明方向。

事实上，企业能创造什么价值，是由它的客户定义的。当前，在企业内部，越来越依靠通过组织人才与技术，更快响应和对接客户需求，创造更大价值。纵观组织架构的演进，佐佑从诸多优秀企业的成长道路中，提炼出通过客户需求构建组织功能、提高组织效率的关键因素，形成一套组织模式设计的新逻辑、新理念：经营单元化。

经营单元化是一种以经营单元重新定义组织的方式，强调把“以客户为中心”的抽象概念，转化为让客户场景作为设计组织架构、构建组织形态与功能的具象方式。当组织内部形成多个有自己外部客户、明确经营价值的团队，才能让组织面对瞬息万变的市场时，有真正迅速的反应，充满活力；也只有这种组织模式，能让企业同时关注到外部价值与自身成长两方面，帮助企业跨越周期。

经营单元化最显著的特点有：

经营单元化能带给企业什么：

经营单元化需要围绕“设定要素”划分功能、设计组织架构。这些设定要素包括但不限于客户类别属性、渠道、产品、技术、地域等，可以选取单一要素，也可以是组合形式。

具体选取与组合哪些设定要素，取决于客户与产品的特点：不同设定要素的需求和关注点、应用场景、决策方式和流程，付款方式与周期等都有所差异。因此，企业需要分析影响价值实现的核心设定要素，分别构建经营单元，让团队聚焦自己客户适应的运作方式，研究定制营销方案，实现精准打击。

例如，同时面向B端客户（企业）和C端客户（消费者）的大型组织，往往细分“客户类别属性”这一设定要素，即针对两类客户单独设置事业部。最显而易见的原因是，这两类客户天然具有不同的诉求：C端以个体为单位，更注重自我价值实现；B端更多考虑群体利益，注重成本与效益，甚至需要服务团队关注到客户自己C端客户的诉求；

此外，他们对服务的需求和侧重也是差异化的：支付流程方面，C端常用快捷支付，无需过多关注此环节，而B端相对繁琐且严谨，周期更长；营销策略方面，B端购买的产品有金额大、使用范围广的特点，决策相对慎重，需要服务团队准备周全、详细的方案，主动多次沟通，而C端的决策不像企业采购，易受营销方式影响，甚至会因外界因素产生冲动消费，需要团队更关注时事热点与消费者行为，策划出有吸引力的营销或促销计划。

这些差异，带来对组织内部服务团队的能力、组织流程方式等不同的要求。佐佑认为，企业需要匹配更能承接战略落地的设定要素，组合构建经营单元，专注各自客户价值实现。

附：按照各设定要素设置经营单元的思维导图：

经营单元内部组织如何设计，是围绕研产销三端是否都要纳入经营单元的命题。答案不是唯一、固定的，一个企业也不止有一种组合方式。如何选择，需要考虑产品的标准化程度。

模式一：非标准化产品——研产销一体构建经营单元

非标准化产品最大的特点是带有解决方案性质，面临更多交付端的不确定性：市场不确定，产品不确定，客户需求变化快，需要产品端和客户端不断互动、迭代更新，才能实现客户价值。

在按照专业划分组织功能的模式下，资源都分散在不同部门，跨部门交付带来额外沟通成本。面对不同产品，按照研产销纵向一体的方式构建经营单元：一是把大型组织划分为多极(级)经营单元，分解、落实目标与责任；二是单元内部前后端联动更有利于沟通协调、资源调配，让前端需求第一时间传递到后端，并给予反馈，实现迭代，真正快速响应市场变化、敏捷转身。

在较大事业部中，三端还可以各自细化小的经营单元：围绕客户可以划分多个单元；研发端可以按照产品设置一个或多个经营单元，采用产品经理制进行运作；生产端同理。

模式二：标准化产品——研产销分段构建经营单元

对于标准化产品，在上市后与客户端交互的诉求不高，不需要通过频繁互动来迭代产品、实现产品升级，这时分段构建经营单元会带来更高的效率。

以日常生活中使用的餐具为例。这类产品的卖点聚焦在两方面：质量和设计。当企业的生产工艺相对成熟、固定，那么放大价值的关键就在于销售端：怎么卖出更多的产品、如何让客户更偏好自家产品的设计。

回顾上一章节，我们说，针对渠道、细分客户群体采取不同营销策略。因此，销售端可以按照这些设定要素划分经营单元，而生产端建议选择专业化：集中专业的人做专业的事，通过流水线作业达到标准化量产，成本最低，能力最强。

总的来说，经营单元内部组织方式选择，核心是要更靠近产品的价值：价值在于自身产品的性能独特性，建议分段经营单元化；更靠近客户需求，倾向一体经营单元化。

经营单元化是一种组织架构设计新逻辑：通过建立以“为客户创造价值”为驱动的组织模式，更贴近市场并且敏捷应对需求变化，培育成长型企业，跨越周期；同时，经营单元化更是一种经营理念：通过责权利匹配，让“1个老板”变成“群体企业家”，实现精准激励，增强组织张力。