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【佐佑农牧管理专栏】三维三式,解构饲料企业采购人员激励内核

【佐佑农牧管理专栏】三维三式,解构饲料企业采购人员激励内核

【概要描述】2021年,饲料行业整体利润承压。下游的畜禽养殖价格和盈利均处低迷状态,上游玉米、豆粕等原材料成本居高不下,饲料产品提价幅度整体小于且慢于原料价格上涨幅度,压缩了饲料产品单吨净利。此外,受新冠疫情多点爆发影响,餐饮消费恢复不及预期,高度依赖餐饮渠道的特种水产料增长相对乏力。 相比与下游价格的不可控,成本端的原料价格波动对于饲料企业的影响更为敏感和显著。畜禽饲料中,玉米和豆粕占70%以上的成本,水产

【佐佑农牧管理专栏】三维三式,解构饲料企业采购人员激励内核

【概要描述】2021年,饲料行业整体利润承压。下游的畜禽养殖价格和盈利均处低迷状态,上游玉米、豆粕等原材料成本居高不下,饲料产品提价幅度整体小于且慢于原料价格上涨幅度,压缩了饲料产品单吨净利。此外,受新冠疫情多点爆发影响,餐饮消费恢复不及预期,高度依赖餐饮渠道的特种水产料增长相对乏力。 相比与下游价格的不可控,成本端的原料价格波动对于饲料企业的影响更为敏感和显著。畜禽饲料中,玉米和豆粕占70%以上的成本,水产

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2021年,饲料行业整体利润承压。下游的畜禽养殖价格和盈利均处低迷状态,上游玉米、豆粕等原材料成本居高不下,饲料产品提价幅度整体小于且慢于原料价格上涨幅度,压缩了饲料产品单吨净利。此外,受新冠疫情多点爆发影响,餐饮消费恢复不及预期,高度依赖餐饮渠道的特种水产料增长相对乏力。

 

相比与下游价格的不可控,成本端的原料价格波动对于饲料企业的影响更为敏感和显著。畜禽饲料中,玉米和豆粕占70%以上的成本,水产饲料中,玉米、豆粕和鱼粉占60%以上的成本。大宗商品原料的价格具有极强的波动性,如图1所示,玉米价格在同一年度中的上涨/下跌幅度甚至可以达到80%,而跨越十年来看,玉米价格的波动还具备不确定性,有可能维持长达4年的平盘,也可能出现一年内的急速下跌,还可能出现跨年度的单边上涨。

 

图1 近10年玉米价格走势图

 

采购便成为了饲料企业至关重要的环节。成本占比高,价格变动幅度大,通过对采购时机的把控,从成本端节省的“利润”,甚至会超过销售端。大宗商品的采购经过时代的发展,也早已告别了通过谈价来赚取差价的时代,高度的信息透明使饲料企业采购只能聚焦于对价格趋势的判断,提前备货or延期采购。这也凸显出饲料行业采购的三个关键点。

 

1.注重防范风险,不“赌市场”。企业首先要解决的是生存问题,在如此剧烈的原料价格波动中,“赌市场”对于饲料企业而言是不可接受的。在采购风险防范上,多数企业都会设立红线库存,无论市场行情如何,首先要保证库存能够维持正常的生产运转,低于红线库存就必须采购,不断供是采购的底线。

 

2.强化专业化集采,创造采购利润。集采已是饲料行业的趋势,唯有通过集采才能够对大宗商品的采购形成专业能力,并在公司层面把控风险。按品类组建采购小组,各组对某一品类长期研究与实操,逐渐强化对价格趋势的预判与采购时机的决策能力。

 

3.创新优化机制,敏捷应对变化。饲料企业优化采购运行机制,也是大有文章可做。如供应商的管理,培育开发战略级供应商,锁量锁价;组建高管层的采购决策委员会,可发起自上而下的战略采购,如玉米价格过高时,由委员会牵头,结合配方部门调整配方,以小麦、大麦等替代采购;借助金融工具构建套期保值机制,平头寸,平风险。

 

饲料企业采购人员三维激励点     

 

结合饲料行业的采购特点,佐佑认为,可以从三维考虑饲料企业采购人员的激励点,分别为保“供”、保“利”和保“势”。三维激励为层层包含关系,也可适应企业的不同发展阶段。

 

第一维是保“供”,也是采购最核心最基础的价值所在。在企业发展初期,更是重中之重。采购计划按时完成、原料采购保质保量、搭建供应商管理体系等是采购人员在一维上必须完成的事项。

 

第二维是保“利”,企业发展相对成熟时,仅做好保“供”不能满足领导的需求,采购人员需要与市场行情博弈,从价格波动中调整采购时机,赚取采购利润。

 

第三维是保“势”,企业进一步最大最强,对采购人员的要求也会进一步提高,不仅要与市场比,更要与对手比,与市场上或同区域内的标杆企业对比,形成采购优势,建立成本端的核心竞争力。

 

图2 饲料企业采购人员三维激励点释义

 

 

饲料企业采购人员三维三式激励模型  

 

从三维激励点出发,设计出三种激励模式,组成了三维三式激励模型。

 

在品类集采的趋势下,无论哪种激励模型,都建议采用品类奖金包的形式核算,如以玉米采购小组成员为一个品类单元计算奖金包,采购业务领导可从各个品类奖金包中分享一定比例。

 

图3 饲料企业采购人员三维三式激励模型

 

 

 第一式   保“供”的绩效任务激励

 

场景特点:先要解决采购体系建立,完善供应链以保障原料供应的问题。通常为企业进入快速发展的初期,采购需满足日益增长的生产需求,或是企业发生组织变革,由分散采购转变为公司集采的变革时期。

 

激励设计:团队奖金包=绩效奖金基数×系数

以团队成员绩效奖金之和为基数,给予一定幅度的弹性区间作为系数,如0.7-1.5,系数结果取决于绩效指标的完成情况。

 

风险点:考验对绩效指标的设置能力,需能合理衡量采购小组工作价值。

 

操作要点:在绩效指标设计上从计划、质量、供应商管理、机制优化四个方面进行考虑。计划指标包括采购计划完成率、采购及时性、断供时间等,质量指标包括让步接收率、营养指标等,供应商管理包括供应商开拓、供应商准入评价体系搭建、战略供应商培育,机制优化以重点任务为主,如套期保值机制开展、权限流程优化等。

 

 第二式   保“利”的利润分享激励

 

场景特点:随着企业的发展,采购体系运转较为成熟,保“供”完成良好,但原料成本总居高不下,采购人员缺乏对采购时机判断的专业能力,且缺乏学习主动性,采购部门已积累了一定的采购数据,但无法转化为采购优势。

 

激励设计:团队奖金包=(单品类市场价-单品类库存均价)×实际消耗量×计提比例

市场价在激励方案中明确固定来源网站,月度取均值核算,季度汇总发放激励,年度统算。计提比例通过历史利润与奖金数据测算确定,在不同的利润区间可阶梯计提,但最终的计提比例应受采购及时性与采购质量的影响,导向采购人员在保供基础上最大采购利润。

 

风险点:作为最“刺激”的激励方式,容易引起赌市场的情绪。另外,对于奖金包的核算,遭遇单边上涨或单边下跌的行情,极易影响激励效果,可能出现“整体市场好,采购干的不好,但奖金拿的多”或“整体市场不好,采购干的好,采购利润为负,没有奖金可拿”的情况。

 

操作要点:可先对一些集采时间较长,数据积累比较成熟的品类进行利润分享激励试点。在机制设计上,可以拉长利润核算周期,平抑市场行情波动,如采用月度核算、季度激励、年度统算的方式。同时可赋予公司调节权,当行情确实出现剧烈波动时,可由高管会议决定定额增减奖金。

 

 第三式   保“势”的定额专项激励

 

场景特点:企业已向区域内大公司或行业前列公司发展,公司对采购人员的要求将上升至构筑核心竞争力,采购能力要向行业中的标杆公司对标。同时,体量越大,风险也越大,一味追求利润最大反而可能适得其反,激发风险。

 

激励设计:团队奖金包=专项奖金基数×系数

同时与市场和对手比较,确定奖金系数,同时系数也受采购及时性与采购质量的影响。

 

风险点:容易因为市场和竞争对手的取数准确性发生上下扯皮。

 

操作要点:市场价取数应事先约定好数据来源网站或其他渠道。对手价取数可通过部门领导或公司高层与对手建立联系,通过电话询问得到客观数据。

 

总结

 

佐佑通过对饲料行业的理解,分析采购业务特点,聚焦集采的组织模式,逐步解构了饲料企业采购人员激励内核,建立了三维三式激励模型。这也是佐佑广义上对激励的设计思路,从业务到组织再到激励,通过业务解码、组织重构与激励组合,寻找到激活经营的管理撬动点。

 

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