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【佐佑农牧管理专栏】三维三式，解构饲料企业采购人员激励内核
发布时间：
2022-02-08 12:16
来源：
组织变革咨询
2021年，饲料行业整体利润承压。下游的畜禽养殖价格和盈利均处低迷状态，上游玉米、豆粕等原材料成本居高不下，饲料产品提价幅度整体小于且慢于原料价格上涨幅度，压缩了饲料产品单吨净利。此外，受新冠疫情多点爆发影响，餐饮消费恢复不及预期，高度依赖餐饮渠道的特种水产料增长相对乏力。
相比与下游价格的不可控，成本端的原料价格波动对于饲料企业的影响更为敏感和显著。畜禽饲料中，玉米和豆粕占70%以上的成本，水产饲料中，玉米、豆粕和鱼粉占60%以上的成本。大宗商品原料的价格具有极强的波动性，如图1所示，玉米价格在同一年度中的上涨/下跌幅度甚至可以达到80%，而跨越十年来看，玉米价格的波动还具备不确定性，有可能维持长达4年的平盘，也可能出现一年内的急速下跌，还可能出现跨年度的单边上涨。
图1 近10年玉米价格走势图
采购便成为了饲料企业至关重要的环节。成本占比高，价格变动幅度大，通过对采购时机的把控，从成本端节省的“利润”，甚至会超过销售端。大宗商品的采购经过时代的发展，也早已告别了通过谈价来赚取差价的时代，高度的信息透明使饲料企业采购只能聚焦于对价格趋势的判断，提前备货or延期采购。这也凸显出饲料行业采购的三个关键点。
1.注重防范风险，不“赌市场”。企业首先要解决的是生存问题，在如此剧烈的原料价格波动中，“赌市场”对于饲料企业而言是不可接受的。在采购风险防范上，多数企业都会设立红线库存，无论市场行情如何，首先要保证库存能够维持正常的生产运转，低于红线库存就必须采购，不断供是采购的底线。
2.强化专业化集采，创造采购利润。集采已是饲料行业的趋势，唯有通过集采才能够对大宗商品的采购形成专业能力，并在公司层面把控风险。按品类组建采购小组，各组对某一品类长期研究与实操，逐渐强化对价格趋势的预判与采购时机的决策能力。
3.创新优化机制，敏捷应对变化。饲料企业优化采购运行机制，也是大有文章可做。如供应商的管理，培育开发战略级供应商，锁量锁价；组建高管层的采购决策委员会，可发起自上而下的战略采购，如玉米价格过高时，由委员会牵头，结合配方部门调整配方，以小麦、大麦等替代采购；借助金融工具构建套期保值机制，平头寸，平风险。
饲料企业采购人员三维激励点
结合饲料行业的采购特点，佐佑认为，可以从三维考虑饲料企业采购人员的激励点，分别为保“供”、保“利”和保“势”。三维激励为层层包含关系，也可适应企业的不同发展阶段。
第一维是保“供”，也是采购最核心最基础的价值所在。在企业发展初期，更是重中之重。采购计划按时完成、原料采购保质保量、搭建供应商管理体系等是采购人员在一维上必须完成的事项。
第二维是保“利”，企业发展相对成熟时，仅做好保“供”不能满足领导的需求，采购人员需要与市场行情博弈，从价格波动中调整采购时机，赚取采购利润。
第三维是保“势”，企业进一步最大最强，对采购人员的要求也会进一步提高，不仅要与市场比，更要与对手比，与市场上或同区域内的标杆企业对比，形成采购优势，建立成本端的核心竞争力。
图2 饲料企业采购人员三维激励点释义
饲料企业采购人员三维三式激励模型
从三维激励点出发，设计出三种激励模式，组成了三维三式激励模型。
在品类集采的趋势下，无论哪种激励模型，都建议采用品类奖金包的形式核算，如以玉米采购小组成员为一个品类单元计算奖金包，采购业务领导可从各个品类奖金包中分享一定比例。
图3 饲料企业采购人员三维三式激励模型
第一式 保“供”的绩效任务激励
场景特点：先要解决采购体系建立，完善供应链以保障原料供应的问题。通常为企业进入快速发展的初期，采购需满足日益增长的生产需求，或是企业发生组织变革，由分散采购转变为公司集采的变革时期。
激励设计：团队奖金包=绩效奖金基数×系数
以团队成员绩效奖金之和为基数，给予一定幅度的弹性区间作为系数，如0.7-1.5，系数结果取决于绩效指标的完成情况。
风险点：考验对绩效指标的设置能力，需能合理衡量采购小组工作价值。
操作要点：在绩效指标设计上从计划、质量、供应商管理、机制优化四个方面进行考虑。计划指标包括采购计划完成率、采购及时性、断供时间等，质量指标包括让步接收率、营养指标等，供应商管理包括供应商开拓、供应商准入评价体系搭建、战略供应商培育，机制优化以重点任务为主，如套期保值机制开展、权限流程优化等。
第二式 保“利”的利润分享激励
场景特点：随着企业的发展，采购体系运转较为成熟，保“供”完成良好，但原料成本总居高不下，采购人员缺乏对采购时机判断的专业能力，且缺乏学习主动性，采购部门已积累了一定的采购数据，但无法转化为采购优势。
激励设计：团队奖金包=（单品类市场价-单品类库存均价）×实际消耗量×计提比例
市场价在激励方案中明确固定来源网站，月度取均值核算，季度汇总发放激励，年度统算。计提比例通过历史利润与奖金数据测算确定，在不同的利润区间可阶梯计提，但最终的计提比例应受采购及时性与采购质量的影响，导向采购人员在保供基础上最大采购利润。
风险点：作为最“刺激”的激励方式，容易引起赌市场的情绪。另外，对于奖金包的核算，遭遇单边上涨或单边下跌的行情，极易影响激励效果，可能出现“整体市场好，采购干的不好，但奖金拿的多”或“整体市场不好，采购干的好，采购利润为负，没有奖金可拿”的情况。
操作要点：可先对一些集采时间较长，数据积累比较成熟的品类进行利润分享激励试点。在机制设计上，可以拉长利润核算周期，平抑市场行情波动，如采用月度核算、季度激励、年度统算的方式。同时可赋予公司调节权，当行情确实出现剧烈波动时，可由高管会议决定定额增减奖金。
第三式 保“势”的定额专项激励
场景特点：企业已向区域内大公司或行业前列公司发展，公司对采购人员的要求将上升至构筑核心竞争力，采购能力要向行业中的标杆公司对标。同时，体量越大，风险也越大，一味追求利润最大反而可能适得其反，激发风险。
激励设计：团队奖金包=专项奖金基数×系数
同时与市场和对手比较，确定奖金系数，同时系数也受采购及时性与采购质量的影响。
风险点：容易因为市场和竞争对手的取数准确性发生上下扯皮。
操作要点：市场价取数应事先约定好数据来源网站或其他渠道。对手价取数可通过部门领导或公司高层与对手建立联系，通过电话询问得到客观数据。
总结
佐佑通过对饲料行业的理解，分析采购业务特点，聚焦集采的组织模式，逐步解构了饲料企业采购人员激励内核，建立了三维三式激励模型。这也是佐佑广义上对激励的设计思路，从业务到组织再到激励，通过业务解码、组织重构与激励组合，寻找到激活经营的管理撬动点。
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